Normalmente, donos e sócios de pequenos negócios ligam o progresso da empresa ao número de clientes e à receita mensal. Mas há outras métricas de crescimento empresarial igualmente importantes, que atestam o crescimento do negócio ou indicam indiretamente que a empresa está progredindo.
Sem exagerar nos números de indicadores utilizados para avaliar o desempenho do empreendimento, os responsáveis podem ir além do faturamento de cada mês para serem mais estratégicos e buscarem crescimento em pontos que muitos gestores acabam ignorando porque não significam diretamente entradas no caixa.
Neste post, vamos explicar como analisar métricas e escolher as importantes para acompanhar, além de mostrarmos quatro indicadores muito relevantes para a gestão.
Como estabelecer métricas de crescimento empresarial
Qualquer indicador deve ser objetivo e ter capacidade de levar seu analista a algum lugar e/ou servir de base para a tomada de decisão. Portanto, sempre que pensar em determinada métrica para acompanhar, verifique se ela tem no mínimo uma característica destas:
- pode basear decisões;
- demonstra claramente algo em ascendência ou decadência;
- ajuda na interpretação de ações, decisões ou processos internos;
- indica se determinado objetivo foi alcançado;
- pode ser relacionada com outra métrica para obtenção de alguma constatação.
Outro ponto muito importante na definição de indicadores é a exclusão da vaidade, pois as chamadas métricas de vaidade somente geram uma falsa sensação de satisfação, enquanto na verdade não revelam nada importante para o crescimento do negócio e nem ajudam nele.
Por exemplo, se as redes sociais não são canais importantes para gerar contatos e oportunidades de negócios, monitorar as curtidas e o número de fãs apenas geraria uma falsa satisfação em seus aumentos. O correto seria trabalhar nessas redes direcionando os usuários aos canais realmente importantes de marketing e vendas. E esse canais sim têm de ser acompanhados.
Adiante, vamos detalhar alguns indicadores chave, que têm as características listadas acima, e você verá porque eles são importantes, quando usá-los como calculá-los.
4 métricas de crescimento empresarial
Crescimento do faturamento
Esse indicador é calculado da seguinte forma: [(faturamento do mês – faturamento do mês anterior) ÷ faturamento do mês anterior] x 100.
Assim, obtém-se o percentual do aumento da receita de um período em relação a outro. E, apesar de termos citado a periodicidade mensal, a mesma conta pode ser utilizada para cálculos de comparações semestrais ou anuais.
Um percentual relevante significa que mais clientes foram adquiridos, mais faturamento está sendo gerado com a mesma carteira de clientes ou ambos objetivos foram conquistados.
Ponto de equilíbrio
É o indicador de crescimento da empresa que demonstra quando faturamento e despesas se igualam, momento a partir do qual o negócio começa a obter lucro. Portanto, basta somar o total dos custos e dividir esse número pelo ticket médio ou valor dos serviços – o que depende do modelo de negócio e soluções oferecidas aos clientes.
Por exemplo, uma empresa que tenha aproximadamente R$ 15 mil em despesas mensalmente e alcance um valor médio de R$ 800 por serviço prestado precisa realizar 19 atendimentos para cobrir as despesas e iniciar a geração de lucro.
Esse resultado pode ser utilizado para análise do volume de serviços prestados ao mês em relação a gastos, para entender quanto tempo demora em cada período para se chegar à lucratividade – no intuito de planejar aceleração do ponto de equilíbrio com objetivo de elevar a margem de lucro.
Número de leads e oportunidades
Leads são contatos de clientes em potencial, que geram as oportunidades de novos negócios para uma empresa. Gerá-los deve ser atividade constante, pois são esses leads e oportunidades que permitem aumentar a carteira de clientes constantemente. E o aumento desses números significa ainda que a prestadora está permeando em fatia maior de mercado.
O cálculo de crescimento da base de leads e oportunidades é feito desta forma: (número de leads/negociações do período atual – leads/negociações do período anterior) ÷ leads/negociações do período anterior. Em seguida, o resultado é multiplicado por 100 para observar o crescimento percentual.
Análise de planejado x realizado
Faturamento, volume de serviços prestados, número de novos clientes e outros quesitos importantes para um negócio e que significam crescimento devem ser planejados – com coerência e sem otimismo excessivo. Depois, esses números têm de ser revisados para que se veja se o planejado foi alcançado ou, caso não tenha sido, por quais motivos e qual foi a distância entre os resultados esperado e atingido.
Sendo os números efetivos quase iguais aos do planejamento, significa que houve progresso do negócio, até porque poucos pontos percentuais abaixo do planejado não podem representar fracasso. E nem tudo ocorre exatamente como se espera.
É importante que essas metas planejadas se apoiem em dados confiáveis e sólidos, como receitas anteriores, base de leads e crescimento histórico das novas oportunidades.
Junto ao acompanhamento de métricas de crescimento empresarial, profissionais responsáveis por pequenos negócios também precisam superar desafios impostos às empresas do Brasil. Veja quais são 10 desses desafios e por que eles existem.
