Parece algo simples, mas calcular o preço dos serviços não é tarefa muito fácil porque envolve uma série de fatores. Além disso, é uma atividade que impacta diretamente na competitividade do negócio, na sua gestão financeira e nos resultados.
Por conta de tamanha importância, a precificação dos serviços deve ser feita com análise detalhada dos aspectos envolvidos e cautela. E para ajudar com tudo isso foi que produzimos este texto.
Veja agora o que deve ser considerado na formação de preços e métodos de precificação para cada tipo de serviço.
Calcular as despesas fixas e variáveis
Antes de calcular essas despesas é preciso saber como separá-las, o que é importante para pesá-las de maneira correta tanto para a gestão financeira quanto para a precificação de serviços.
As despesas fixas são aquelas que não possuem relação com os custos necessários à prestação dos serviços e não flutuam conforme o volume de operações. Por exemplo, os valores do aluguel do imóvel onde a empresa está instalada, das taxas bancárias fixas e dos honorários do contador fazem parte desse grupo.
Quanto às variáveis, estão diretamente relacionadas ao volume de serviços prestados. Caso negócio contrate freelancers para alguma etapa de seu serviço, esse é um custo que varia porque depende diretamente do volume das operações. O mesmo vale para despesas como pagamentos de comissões a funcionários e gasto de combustível para atendimentos presenciais.
Calcular o ponto de equilíbrio da empresa
O prestador chega ao seu ponto de equilíbrio quando o volume de atendimentos cobre as despesas que citamos acima. E apenas a partir disso a empresa começa a gerar lucro.
Para calcular o ponto e equilíbrio é importante levar em conta também a quantidade de serviços prestados e sua variação — não somente o total dos custos somados. Isso porque determinado preço pode ser suficiente para pagar as obrigações e gerar lucro em um volume de atendimentos, mas não ser suficiente depois de certa quantidade de prestações feitas.
Vamos a um exemplo para o cenário de uma empresa que faz cerca de 25 prestações de serviços por mês:
- total de despesas fixas calculadas: R$ 5 mil;
- despesas variáveis: R$ 3 mil;
- valor (médio ou fixo) de cada serviço: R$ 600;
- quantidade de prestações para atingir o ponto de equilíbrio: 14, fazendo um arredondamento para cima.
No exemplo, as últimas 11 prestações do mês são as que geram lucro, em um valor de R$ 6.600 no total. Considerando o faturamento (de R$ 15 mil) e o lucro, é uma margem de 44%. Para a hipótese, sem analisar particularidades e imprevistos, pode ser uma boa margem e um preço adequado, mas vamos analisar se isso se mantém em um volume maior de serviços prestados.
Considerando o dobro de prestações, teríamos R$ 6 mil de despesas variáveis. No total, seriam R$ 11 mil de custos totais (sem considerar o crescimento das despesas fixas ainda), valor para o qual são necessárias 19 prestações. Assim, as últimas 31 prestações gerariam um lucro de R$ 18.600 — com aumento da margem para 62%.
Porém, é preciso levar em conta que as despesas fixas tendem a aumentar também, principalmente com um crescimento tão grande de serviços prestados, mesmo que em proporção menor que as despesas variáveis. Então, é necessário incluir o aumento delas no cálculo para entender se a margem anterior se mantém, o que já é positivo. Sendo possível elevá-la, e sem aumentar preços, como ocorreu no exemplo, é ainda melhor.
Entender o cálculo do markup
Muito utilizado também na precificação de produtos, a fórmula do markup também se encaixa na formação de preços de serviços porque dá segurança ao cálculo, já que considera todos os gastos da empresa e ainda a margem de lucro. Logo, pode ser usado nos métodos de precificação que mostraremos adiante.
O primeiro passo é atribuir ao valor do serviço um percentual referente às despesas fixas, o que pode ser feito avaliando gastos e receitas anteriores. Por exemplo, se no último mês o faturamento foi de R$ 30 mil e os custos fixos somaram R$ 4.500 mil, pode-se atribuir 15 % de despesas fíxas em cada serviço. Depois, calcula-se também o percentual dos gastos variáveis em cada prestação, o que é mais fácil de estabelecer, e para o exemplo consideraremos 20%.
Por último, adiciona-se a margem de lucro à fórmula e o cálculo é realizado. Vamos a um exemplo com um a margem de 30%:
- fórmula: 100 ÷ [100 – (despesas fixas + variáveis + margem)];
- 100 ÷ [100 – (15 + 20 + 30)];
- 100 ÷ (100 – 65);
- 100 ÷ 35 = 2,85.
Depois da conta, temos 2,85 como o multiplicador do valor dos custos para chegar a um preço que os cubra e gere a margem de 30%. Por exemplo, se as despesas fixas e variáveis somarem R$ 250 para cada serviço, multiplica-se isso por 2,85 para chegar ao preço de R$ 712,5.
Escolher um método de precificação
Cada método é uma possibilidade de calcular o valor dos serviços. Vamos ver cinco métodos agora e como funcionam.
Aplicação de margem sobre custo
Essa é uma das formas mais simples de calcular o valor dos serviços e também um dos mais usados. Trata-se de uma conta na qual aplica-se um percentual de margem de contribuição — que serve para cobrir as despesas fixas e gerar o lucro — em cima dos gastos variáveis. Por exemplo:
- despesas variáveis para o volume mensal de prestações da empresa: R$ 8 mil;
- média de atendimentos ao mês: 30;
- média de despesas variáveis por serviço: R$ 267;
- ticket médio de serviços: R$ 600;
- despesas variáveis em cada serviço: 44,5%;
- margem de contribuição: R$ 333 (55,5%).
No caso, as despesas variáveis de todos os serviços são cobertas, enquanto a margem atribuída, de 55,5%, serve para cobrir custos fixos e, depois, gerar o lucro líquido. Por isso, é essencial ter o cálculo exato dos custos e também analisar se a margem de contribuição gera um lucro líquido adequado à empresa.
Busca de lucro alvo
Esse método é parecido com o anterior, mas a margem estabelecida e buscada é de lucro líquido. Então, o que se faz é utilizar o cálculo do ponto de equilíbrio para definir um número que cobre todos os gastos envolvidos no negócio. Depois disso atribui-se a margem líquida que a empresa deseja obter.
Quando usado da forma correta, esse método dá muita segurança em relação à prevenção contra prejuízos e também concebe uma previsibilidade de resultados e disponibilidades à empresa, o que é bom para o planejamento de longo prazo, que envolve, entre outras coisas, investimentos para o crescimento.
Preço fixo
Para poder ter um preço fixo para um ou mais serviços é fundamental que cada um deles tenha um custo mantido continuamente. Por isso, se os serviços do prestador demandarem a criação de projetos mais personalizados, fica difícil de aplicar esse método. No geral, é um modelo adequado para empresas que vendem pacotes fechados, os quais têm os custos facilmente controlados e previamente conhecidos.
Também é importante aliar o preço fixo a um dos métodos anteriores, pois é uma exigência permanente cobrir os custos e atingir uma margem de lucro líquido saudável e competitiva.
Preço fixo com variável
Caso o serviço reúna uma prestação fixa e algo opcional ou que pode variar de alguma forma, o ideal é ter uma precificação que se ajuste a ele. Do contrário, o valor cobrado dos clientes pode ser alto demais ou muito baixo, o que propicia a ocorrência de prejuízo.
Por exemplo, se o negócio entrega uma atividade com volume estabelecido por mês e ainda presta uma consultoria para acompanhamento dos clientes, cada componente do serviço precisa ter seu preço. Isso porque um cliente maior, que demanda interação mais frequente e constante, deverá pagar mais pela consultoria mais complexa e constante, que também gerará mais custos de realização do que um cliente menor que consome menos horas de acompanhamento por mês.
Precificação por hora
Normalmente, os serviços precificados por hora são aqueles também medidos ou vendidos por hora, como consultoria, desenvolvimento de softwares, cursos e treinamentos. Nesse modelo se calcula o que é gasto em cada hora dedicada ao cliente, como em valor horário dos funcionários envolvidos, e se atribui uma margem de contribuição sobre o custo — aplicando o primeiro método mostrado anteriormente.
Apesar de mais difícil, também é possível utilizar a busca por lucro líquido desejado na precificação por hora, desde que as despesas fixas também estejam detalhadamente elencadas e calculadas, com o ponto de equilíbrio da empresa definido no geral e para cada serviço.
Com todas essas informações, agora será mais fácil precificar seus serviços com segurança e perceber na gestão financeira os bons resultados da atividade. E para isso seu negócio deve manter os relatórios certos de avaliação. Então, saiba quais são os seis principais documentos de controle financeiro que você precisa acompanhar.
